아이피스 Story

영업직이 천대받던 때가 있었다. 힘들고 험한 영업보다는 책상머리에 앉아 관리를 하는것을 폼나는 일로 여겼다.
그러나 상품을 아무리 잘 만들어도 팔지 못하면 말짱 헛일이다.
이제 영업의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는 시대가 됐다.
관리직도 영업마인드를 갖추지 못하면 도태되는 분위기이다
영업맨들은 저마다 영업노하우가 있다. 기존고객 관리에 치중하는 사람이 있는가 하면. 신규고객 확보에 힘쓰는 사람도 있다.
그러나 영업맨들이 공통적으로 전하는 메시지가 있다.
그들은 입을 모아 " 열심히 발로 뛰는 것이 최고"라고 한다. 인내 와 끈기 도 그들이 강조하는 덕목이다.

영업의 달인들의 공통적으로 귀띔하는 '영업비법' 을 정리했다.

연고영업의 유혹을 버려라
영업을 처음시작하는 사람들은 주변 사람부터 찾아다닌다.그러나 주변 사람만 만나 곶감 빼먹듯 하다가는 금세 바닥이 나게 마련이다.
오히려 기피인물이 되기 십상이다. 달인들은 철저하게 기존 인간관계에 부담을 주지 않는 선에서 고객을 만난다.
지속적인 접촉으로 고객이 기억하도록 하는것이 중요하다.
어떤 영업맨은 일부로 튀는 옷차림을 해서 기억에 남기려고 애쓰기도 한다.

부자 옆에 부자 있다.
고객을 많이 확보하는 것은 영업의 기본이지만, 영업을 한단계 업그레이드하려면 vip 고객을 많이 확보해야 한다.
"삼성생명 송정희팀장은 "2천원 내는 사람은 어렵게 내지만 3만원 내는 사람은 쉽게 낸다"고 vip 고객 확보의 중요성을 강조한다
처음 vip 고객 한사람을 확보하는 것은 어렵지만 두번째는 쉬워지고 세번째는 더 쉬워진다. 한사람에게 신뢰를 얻으면 , 그사람이 협력자가
돼서 또 다른 vip 고개을 소새해주기 때문이다.
특히 한사람이 접촉할수 있는 사람수는 한정되어 있기 때문에 주변의 협력자를 충분히 확보하면 영업기반이 확고해진다.
이해관계가 맞는 고객끼리 중개역할을 해주는 것도 협력자를 얻는 좋은 방법이다.

열린사고를 하라
남들이 하는 대로 따라하면 그사람을 이길 수 없다.모든 보험설계사가 사탕을 갖다줄때 사탕대신 고객의 관심사에 맞춰 신문을 스크랩 해
제공하는 설계사가 있다면. 그 고객이 누구에게 관심을 가질지 명확하다.
고정관념을 벗어던지고 상품을 필요로 하는 사람이 누구일까 다시 한번 생각해 보면 생각지 못한 분야에서 고객이 기다리고 있음을 알게된다.
판매자 입장에서가 아니라 고객입장에서 생각할때 열린 사고가 가능해 진다.

무조건 부딪치고 본다
가정 방문판매를 하는 한 주부영업사원은 주로 건축현장을 방문한다.거칠고 험한곳이라는 인식이 강했고 거래처가 있을 것이라는 생각에
처음에는 망설였지만 의외로 쉽게 대량계약을 할수 있었다.
영업은 미리 겁을 먹어서도,예단을 해서도 성공할수 없다. 벽이 높아 보이는 곳일수록 의외로 빈틈이 많고 성공했을 경우 얻는게 많다.

상품에 대한 지식은 기본
끊임없이 공부하고 자기계발을 해야 한다.예를 들어 예전에는 설계사가 권해주는 보험을 가입했지만 요즘은 고객이 사전지식을 갖고 나름대로
판단을 한다. 그럴수록 설계사는 더 많은 지식을 갖춰 더 종합적이며 적절하게 조언할수 있어야 한다.

영업은 상품을 파는 것이 아니다.
영업은 자신을 파는 것이다. 항상 진심으로 상대방을 대해야 한다. 영업 달인들은 결코 서두루지 않는다. 고객과 마음이 통하면 판매는 저절로 이워진다.
판매를 하듯 못하든 충분히 신뢰를 쌓아두면 언제가 기회가 온다.

출처 : café.naver.com/opensales/8076




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영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (1편)
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영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (3편)

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영업은 실전이다.
아무리 많은 영업이론으로 중무장 했어도 정작 실전에 못써 먹으면 아무 소용이 없는일.
영업이론을 많이 아는 것도 중요하지만 이를 적재적소에 절묘하게 활용하는 기술이 바로 영업 노하우이다.
따라서 영업에 지침이 되는 이론들을 완전 소화해 자기 것을 만드는 일이 중요하다.
그리고 이를 위해서는 부단히 연구 노력하며 자신을 끊임없이 변화시켜 나갈 수 있어야 한다.

1. 영업 성공(Success)의 7가지 열쇠

-방향감각(Sense of direction)
1)올바른 방향이나 방법의 선택(가장 중요하다)
2)상황대응 능력과순발력, 예리한 판단력

-이해수 준력(Understanding)
1)지식(제품.고객.시장.판매기법.계수력...)
2)컨설팅 능력(경영 일반지식,마케팅 지식,경제지식,설득력,시사,상식...)

-용기(Courage)
1)'~까 말까' 병에서 탈피하는 용기(방문할까 말까..)
2)두려움 해소 , 박력 ,논리적 설득

-사랑의 마음(Charity)
1)고객을 최우선 하는 세일즈맨십
2)훌륭한 대인관계 ,끈끈한 인간관계로 폭넓은 고객(협력자)확보
3)제품을 ,고객을,회사를,세일즈 업무를 사랑하는 마음

-자기존중(Esteem)
1)자신의 잠재능력을 발전 ,계발시켜 톱 세일즈맨이 될 수 있다는 자신감 갖기
2)존중받고 인정받기위한 부단한 노력

-가기계발과 자기통제(Self-Development & Control)
1)이론의 무장을 위한 끊임없는 연구와 독서 , 계획성 있는 배움
2)정신과 육체의 관리 ,행동과 습관이 옳바른 길로 들어서는 실천력 노력

-극기(Self-Discipline)
1)자기 자신과의 싸움에서 이기며 , 경쟁관계에서의 승부욕
2)인내와 끈기,슬럼프 극복 ,냉정과 이성적 판단
3)목표달성 의식

2. 스트레스 극복 10가지 방법

1)아침에 15분 일찍 일어나라
 ..출근시간에 쫒겨 허둥대지 말고 여유있게 하루 일을 시작하자.상쾌한 기분으로

2)조깅등 운동을 생활화하라
..상큼한 공기를 마시면서 달리면 체력도 좋아지고 삶의 의욕도 생긴다
..건강한 피로감은 운동의 선물

3)스트레스를 발산하라
..고민거리나 속터지는 상황은 그때 그때 풀어버리자.소리를 지르거나 심지어 접시를 깨서라도.

4)카타르시스를 즐겨라
..배꼽이 빠질 만큼 우수운 코미디나 슬픈 영화,스릴 넘치는 영화를 보자
..카타르시스와 함께 스트레스도 어느덧 저만치...

5)틈틈이 도심을 탈출하라
..도심을 벗어나면 사소한 일에 대한 집착을 떨쳐버릴 수 있다. 닫혀진 마음도 어느새 활짝.

6)힘들수록 멋을 내라
..스트레스를 받을 땐 외모에 신경을 써보자.산뜻한 헤어 스타일,새옷,과감한,액서서리로 생활에 변화를.

7)거울을 보녀 마음을 비우라
..스트레스의 피로를 명상을 통해 털어버리자
..거울을 보며 자신감을 불어넣는 자가 암시법은 어떨까?

8)개인차이를 인정하라
..남의 눈을 너무 의식하거나 매사에 서로 비교하는 태도는 스트레스를 가중시킨다.
..행동할 때는 소신있고 당당하게.

9)친교시간을 가지라.
..어려움이 생기면 누구에게든 의논하라. 터놓고 대화할 수 있는 친구는 인생의 가장 큰 위안.

10) 우선순위에 따라 행동하라.
..걱정거리를 머리로만 생각하지 말고 구체적으로 적어보라.처리는 우선순위에 따라 차근차근

3.인맥 마인드 10

1)'말'로 받으면 '되'로주라
..Give and Take.남을 위해 봉사하면서 정보를 나누어 주라.

2)이익부터 따지면 손해가 온다
..상호이익을 지향하라 당장의 이익보다 먼 미래를 보라

3)평생 인맥은 양보다 질이 중요하다. 술과 친구는 오래 묵은 것이 좋다
..우수한 질적인 인맥이 더 소중하다

4)나를 좋아하는 사람은 내가 만든다
..사람을 끌어 들이는 친화력을 가져라. 자기 자신을 매력있는 사람으로 만들어라

5)'나'와 다른 사람에게 투자하라
..사람에 대한 투자만큼 큰 것은 없다. 정보를 얻어 필요한 사람에게 제공하라

6)비뚤어진 눈은 비뚤어진 인맥을 만든다.
..부정적인 시각을 갖고 인맥을 만들지 말라. 부정적인 사고는 부정적 인맥을 만든다

7)즉효를 기대하지 말라
..인간적 심리와 믿음은 신속하게 성장하지않는다. 끈기와 지속성을 갖고 인맥을 관리하라

8)먼 친척보다 자주 보는 이웃이 되라
..자주 안보면 멀어진다.이웃이 사촌이다(자주 접촉하는 것이 중요하다)

9)뿌린 대로 거둔다
..자신의 능력을 과신하거나 과시하지 말라. 포용력 있는 태도를 견지하라.

10)노력은 인맥의 어머니다.
..자기 직업에 최선을 다하고 열심히 일하라.부지런히 노력하고 정력적으로 투자하라


2편에서 계속 이어 집니다 ................


▶영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (1편)
▶영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (2편)
▶영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (최종편)

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