영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (1편) ☞다시보기
영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (2편) ☞다시보기
영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (2편)에 이어 계속해서 글을 이어갑니다.
7. 관상에 따른 설득기법
1) 계란형 얼굴 : 치밀하고 계획성이 있다. 실용성보다 신제품에 관심이 크다 내성적이고 소극적이다
_한번 믿으면 끝까지 믿는다 . 기분에 좌우되므로 성실하게 설명한다, 정중한 매너가 중요하다
2)사각형얼굴 : 사면사고 안 사면 안산다 .망설이지 않는다 . 자존심이 강해 설득하기 힘들다
_우물쭈물 응대하지 말것 . 이치에 맞게 처리하고 기분좋게 해준다 .한번 신임하면 관계가 좋아진다.
3)둥근형 얼굴 : 쾌할하고 사교적이다. 친구가 많고 유행에 민감하다
_기분을 맟춰주면 승부가 난다. 미리 계약금을 챙기는것이 중요하다
4)긴 얼굴 : 뚝심은 있으나 지국력이 없다. 까다로우면서도 주관이 부족하다
_자존심을 존중해 줘야 한다. 무조건 의견을 존중해 줘야 한다
5)통통한 얼굴 : 대화를 좋아하고 관심끌기를 좋아한다 . 인관간계가 원만하고 쉽게 동화된다
_상대가 말을 하도록 유도한다.이론보다 감정에 호소한다
6)우묵한 얼굴: 상황에 잘 적응한다. 여간해서 속셈을 나타내지 않는다.
_니즈가 관심을 보여 주는 것이 필요하다 여러제품에 대해 충분히 설명해준다.
7)좁은얼굴: 신경질적인 면이 적다. 두되가 우수하고 지기 싫어한다
_따뜻한 관심을 보여주는것이 필요하다. *b씨도 샀다"고 말하면 경쟁적으로 산다.
8)주걱턱 얼굴: 아집이 강하고 한다면 하는 성격이다. 권력욕과 명예욕이 높다.
_인정해주고 추켜세워준다. 무조건 " 사장님" 이라고 부른다
9)넓은얼굴: 지배하기 좋아하고 위험 있어 보인다.기분이 잘 상하는 타입이다.
_기분이 상하지 않도록 배려해 준다. 왕처럼 대우해 준다.
10)삼각형 얼굴: 직감력이 뛰어나고 아이디어가 많다. 마음이 들지 않으면 금방 거부한다.
_마음에 드는 제품을 권한다. 확신을 갖도록 설명한다.
11)역삼각형 얼굴: 고독을 즐기면 비사교적이다,신경질적이나 상상력이 높다.
_스스로 선택하도록 편하게 대한다. 안목이 높다면 칭찬해 준다.
8. 인터뷰 전법
1)3대7법칙 :30%는 영업사원, 70% 는 고객이 말하도록 한다.
2)1>30법칙 : 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다
3)10초말>1만어: 최초 10초의 말은 다음의 1만어보다 중요하다
4)눈,귀,입,마음,모공(털구멍)으로 듣는다.
5)1,2,3 법칙: 1분간 말하고 2분간 듣고,3분안에 세번 맞장구를 친다
6)고저를 충분히 검토한다
7)따발총(쉼없이 말하는 것) 은 곤란하다
8)말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다
9)30분원칙 : 인터뷰 시간은 30분이 가장 좋다
10) 터부의 법칙 : 가십,설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치 에 관한 이야기. 신체의 치부에 관한 것은 말하지 않는다.
9. 영업화술의 9가지 원칙
1)본능에 호소한다.
_고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다
_생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다(자부와 허영의 본능/타산적 본능/공포의 본능/ 호기의 본능/모방의 본능/경쟁의 본능)
2)판매도구를 활용한다
_고객을 설득하기 위한 자료나 도구
3)구매 심리 계단에 유의한다
_구매심리의 7단계를 적절히 알아야 한다
_현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다
_각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.
4)신용을 획득한다
_신용을 얻는 방법의 3원칙: 단어한다. 반복한다.신념을 갖고 말한다
_경청한다,듣는 태도(주의를 집중하며 듣는다) 알맞은 맞장구를 활용한다
5)질문을 활용한다
6)다른 고객을 이용한다
_누구누구는 이상품에 대해 이렇게 말하더라 등, 다른고객의 기쁨이나 감사를 이용한다 (강한 효과)
_고객의 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다
7)이야기하듯 한다
_성공담,실패담(상품내용에서)을 이야기하듯이 말한다
8)한자리 고객을 이용한다
_한곳에 있는 부하, 가족,친구를 한패로 끌어들인다
_한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다.
9)유머를 활용한다
_가볍게 웃을수 있는 요령을 터득한다
_유머란 인간성이 묻어나오는 것이어야 한다.
_고객에게 거절을 당해도 바로 화를 내서는 안된다.
---이상으로 영업 향상을 위한 영업인의 Know-How를 3편에 걸쳐 마무리합니다..
비록 짧은 글이었지만 조금이라도 도움이 되셨으면 합니다.
혹자는 이런 말을 합니다...영업에는 다 때가 있는 법 이라고..
때를 잘 만나야 좋은 결과도 있다고....
하지만 좋은 때를 만나는 것도 중요하지만 기본 자질이 먼저 배양 되어야 때를 기다릴 수
있는 영업인이 될것 같네요...
이 글을 읽으신 모든 분들의 행운을 기대하며....
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