영업직이 천대받던 때가 있었다. 힘들고 험한 영업보다는 책상머리에 앉아 관리를 하는것을 폼나는 일로 여겼다.
그러나 상품을 아무리 잘 만들어도 팔지 못하면 말짱 헛일이다.
이제 영업의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는 시대가 됐다.
관리직도 영업마인드를 갖추지 못하면 도태되는 분위기이다
영업맨들은 저마다 영업노하우가 있다. 기존고객 관리에 치중하는 사람이 있는가 하면. 신규고객 확보에 힘쓰는 사람도 있다.
그러나 영업맨들이 공통적으로 전하는 메시지가 있다.
그들은 입을 모아 " 열심히 발로 뛰는 것이 최고"라고 한다. 인내 와 끈기 도 그들이 강조하는 덕목이다.
영업의 달인들의 공통적으로 귀띔하는 '영업비법' 을 정리했다.
연고영업의 유혹을 버려라
영업을 처음시작하는 사람들은 주변 사람부터 찾아다닌다.그러나 주변 사람만 만나 곶감 빼먹듯 하다가는 금세 바닥이 나게 마련이다.
오히려 기피인물이 되기 십상이다. 달인들은 철저하게 기존 인간관계에 부담을 주지 않는 선에서 고객을 만난다.
지속적인 접촉으로 고객이 기억하도록 하는것이 중요하다.
어떤 영업맨은 일부로 튀는 옷차림을 해서 기억에 남기려고 애쓰기도 한다.
부자 옆에 부자 있다. 고객을 많이 확보하는 것은 영업의 기본이지만, 영업을 한단계 업그레이드하려면 vip 고객을 많이 확보해야 한다.
"삼성생명 송정희팀장은 "2천원 내는 사람은 어렵게 내지만 3만원 내는 사람은 쉽게 낸다"고 vip 고객 확보의 중요성을 강조한다
처음 vip 고객 한사람을 확보하는 것은 어렵지만 두번째는 쉬워지고 세번째는 더 쉬워진다. 한사람에게 신뢰를 얻으면 , 그사람이 협력자가
돼서 또 다른 vip 고개을 소새해주기 때문이다.
특히 한사람이 접촉할수 있는 사람수는 한정되어 있기 때문에 주변의 협력자를 충분히 확보하면 영업기반이 확고해진다.
이해관계가 맞는 고객끼리 중개역할을 해주는 것도 협력자를 얻는 좋은 방법이다.
열린사고를 하라
남들이 하는 대로 따라하면 그사람을 이길 수 없다.모든 보험설계사가 사탕을 갖다줄때 사탕대신 고객의 관심사에 맞춰 신문을 스크랩 해
제공하는 설계사가 있다면. 그 고객이 누구에게 관심을 가질지 명확하다.
고정관념을 벗어던지고 상품을 필요로 하는 사람이 누구일까 다시 한번 생각해 보면 생각지 못한 분야에서 고객이 기다리고 있음을 알게된다.
판매자 입장에서가 아니라 고객입장에서 생각할때 열린 사고가 가능해 진다.
무조건 부딪치고 본다
가정 방문판매를 하는 한 주부영업사원은 주로 건축현장을 방문한다.거칠고 험한곳이라는 인식이 강했고 거래처가 있을 것이라는 생각에
처음에는 망설였지만 의외로 쉽게 대량계약을 할수 있었다.
영업은 미리 겁을 먹어서도,예단을 해서도 성공할수 없다. 벽이 높아 보이는 곳일수록 의외로 빈틈이 많고 성공했을 경우 얻는게 많다.
상품에 대한 지식은 기본
끊임없이 공부하고 자기계발을 해야 한다.예를 들어 예전에는 설계사가 권해주는 보험을 가입했지만 요즘은 고객이 사전지식을 갖고 나름대로
판단을 한다. 그럴수록 설계사는 더 많은 지식을 갖춰 더 종합적이며 적절하게 조언할수 있어야 한다.
영업은 상품을 파는 것이 아니다. 영업은 자신을 파는 것이다. 항상 진심으로 상대방을 대해야 한다. 영업 달인들은 결코 서두루지 않는다. 고객과 마음이 통하면 판매는 저절로 이워진다.
판매를 하듯 못하든 충분히 신뢰를 쌓아두면 언제가 기회가 온다.
어려운 시기일수록 사람들은 절망을 딛고 일어나 희망을 일군 이들의 이야기에 관심을 기울인다. 사람들은 감동적인 역경 극복기를 통해 삶의 어떤 순간이든 자신 안에 존재하는 희망을 확인하고, 정서적 교감을 얻고, 또 어떤 어려운 현실이라도 헤쳐 나갈 수 있는 새로운 마음가짐을 얻게 되기 때문이다.
그리고 여기, 스스로 희망의 증거가 되기를 바라는 마음으로 더 높이 날기 위해 노력하는 또 한 사람이 있다. 김민우, 이름 석 자 보다 [입영열차 안에서], [사랑일 뿐야]란 노래로 더 익숙한 그이다. 19년 전 혜성처럼 등장한 신인가수 김민우는 당대 최고의 가요 순위 프로그램이던 [가요Top10]에서 두 곡이 연달아 5주씩 10주 연속 1위라는 지금까지도 깨지지 않은 대기록을 세우며 단숨에 인기 스타로 도약했다. 그리고 인기가 절정이던 순간, 자신이 부른 노래처럼 입영열차에 몸을 실었고, 노래만을 남긴 채 사람들의 기억 속에서, 브라운관에서 사라졌다. 그런 그가 몇 년이 지나 가수가 아닌 벤츠 판매왕으로 돌아왔다. 최고 인기 가수에서 자동차 영업사원, 전혀 공통점을 찾을 길 없는 두 직업 사이에서 그가 걸어온 시간이 어떤 것이었는지 가늠할 수 있는가?
이 책 [나는 희망을 세일즈한다]는 그 숨은 이야기들과 김민우의 미래를 향한 힘찬 발걸음을 담은 책이다. 모든 사람들의 주목을 받던 화려한 스타에서 가장 낮은 자세로 상대를 대우해야 하는 세일즈맨으로 성공하기까지의 모든 것과 현재 진행형인 도전을 진솔하게 이야기한다.
인생의 절정에서 부닥친 좌절을 딛고 일어선 김민우의 희망 로드맵
이 책은 크게 두 부분으로 구분해볼 수 있다. 처음은 가수 김민우의 절정과 좌절 그리고 역경 극복의 과정이다. 드라마보다 더 드라마틱한 그의 이야기는 사람들에게 보여지던 화려함 이면에 담긴 노력과 인간적인 고뇌, 어려움이 고스란히 녹아 있다. "어쩌면 이리도 운이 없었을까?"라는 말이 터져 나올 만큼 그의 이야기를 읽어가는 과정은 차라리 고통에 가깝다.
조그만 단칸방에서 네 식구가 어렵게 생계를 유지하면서도 가수를 향한 꿈 하나로 주인집 눈치를 보여 항아리에 머리를 박고 수천 번, 수만 번 노래를 부르고 또 부르고, 3년 동안 단 하루도 빠짐없이 입에 단내가 날 때까지 달리며 폐활량을 키우고 연습하여 1집 앨범을 만들어냈던 이야기, 꿈만 같았던 첫 무대와 하늘 높은 줄 모르고 치솟았던 인기 절정의 순간들, 그리고 무대를 잃어버린 가수가 느꼈던 처참한 심경, 밤무대 가수로 전전하며 자신의 노래가 사람들의 마음을 울릴 수 없다는 것을 확인하며 느꼈던 비참함, 그래도 놓을 수 없었던 음악에 대한 열정과 사랑, 끝까지 자신의 편이 아니던 운명까지. 높이 날았던 만큼 더 처절하게 무너져야 했던 그가 절망을 딛고 일어서기까지의 과정이 눈물겹게 펼쳐진다.
두 번째 이야기는 벤츠 판매왕 김민우의 이야기이다. "새로운 인생은 나를 버리는 것에서 시작되었다"고 이야기하는 그가 온갖 시련과 편견에 맞서 프로페셔널한 딜러로 다시 태어나기까지 열정과 끈기로 빚어낸 성공 법칙을 진솔하게 소개한다. '영업에서 성공하면 세상 하지 못할 일이 없다'는 말처럼 심장을 다 바쳐 만들어낸 그의 오늘은 읽는 이로 하여금 어떤 상황에서건 세상을 긍정하고, 자기 스스로 삶을 개척해낼 수 있는 절대 불변의 진리를 깨닫게 도와준다.
이른 나이에 이룬 인생 절정부터 신용불량자로 떨어진 인생 최악의 순간까지
"어색해진 짧은 머리를 보여주기 싫었어…" 지금도 군 입대를 앞둔 이들의 눈물을 뽑는 이 노래, '입영열차 안에서'의 주인공 김민우는 3개월간의 화려한 시절을 뒤로 하고 스스로 입영열차의 주인공이 되어 이슈화시키자는 소속사의 판단만 믿고 군입대를 단행한다. 하지만 군 복무를 마치고 다시 돌아온 그가 설 자리는 없었다. 2집, 3집을 발표했지만 이렇다 할 관심을 끌지 못했다. 더구나 당시는 가요계를 강타한 '서태지와 아이들'의 폭풍으로 가요계의 판도가 완전히 달라져 있던 때였다. 그를 비추던 스포트라이트는 그렇게 허무하게 꺼져버렸다.
잊혀지는 건 한 순간이었다. 꿈에서 깨어난 그에게 남은 건 가족의 생계를 책임져야 한다는 책임감뿐이었다. 그는 그렇게 매일 밤 수백 킬로미터를 달려 전국을 누비는 밤무대 가수가 되었다. 그러면서도 그는 노래에 대한 열망만은 놓지 않았다. 재기를 꿈꾸며 작업실을 꾸리고, 밴드를 만들어 연습에 매진했다. 하지만 신은 그의 편이 아니었다. 작업실이 채 자리도 잡기 전 정신 이상자가 그의 작업실이 자리한 건물에서 가스통을 터트리고 목숨을 끊으며 그의 작업실도 무참하게 불타버렸고 그의 인생도 한 순간에 잿더미가 되었다. 스물일곱 김민우에게 남은 건 수억 원의 빚과 신용불량자라는 낙인뿐이었다.
가수 김민우에서 벤츠 판매왕 김민우로, 새로운 인생을 성공으로 이끌기까지
더 이상 물러설 곳도, 떨어질 곳도 없었던 인생 최악의 순간, 그는 어떻게든 돈을 벌어야 했고 살아야 했다. 하지만 노래 말고는 할 줄 아는 것이 아무것도 없었다. 내성적인 성격에 주위에 도움을 청하지도 못했다. 그런 무기력한 상태에 빠져 있을 때 그는 운명적으로 자동차 세일즈를 만났다. 스스로도 어떻게 그런 용기가 생겼는지 알 수 없었지만 "김민우 씨는 어딜 보나 영업할 사람으로는 안 보이는데요? 영업 아무나 하는 거 아닙니다"라며 기회조차 주지 않던 상사를 쫓아다녔다. 노래를 시키면 노래를 했고, 자존심을 긁히면 그것도 받아들였다. 그렇게 그는 절박함으로 자신을 비켜가려던 기회를 움켜쥐었다.
세일즈를 시작하고 그가 가장 먼저 한 일은 '인기 가수라는 과거의 기억을 지우는 것'이었다. 부질없는 체면과 자존심을 모두 내려놓고, 가장 낮은 자세로, 벼랑 끝에 서 있다는 심정으로 밑바닥부터 다시 시작했다. '연예인 출신이 무슨 영업이냐?'며 '결국 얼굴 마담 아니냐?'는 색안경 낀 시선에도 아랑곳하지 않고 매일 아침 남보다 더 일찍 출근해 전시장 앞 보도블럭의 껌을 떼고, 차를 닦고, 자신보다 한참 어린 선배 영업사원에게도 깍듯이 고개 숙여 인사하며 은근과 끈기로 스스로를 갈고닦았다. 고객이 보지 않는다는 걸 알면서도 걸려오는 모든 전화는 서서 받았고, "이 차와 함께 인간 김민우까지 드리겠습니다"라고 스스로를 던졌다. 자신을 원하는 곳이면 밤낮을 가리지 않고 달려갔다. 장례행렬 선두차를 운전해주기도 하고, 친목모임에 대동해달라면 그것도 마다하지 않았다. 그렇게 '명함이 아니라 심장을 건넨다'는 자세로 한결같이 노력한 끝에 그는 월 평균 1.5대~2대 판매하면 성공적인 세일즈라고 여겨지던 수입차를 한 달 동안 무려 8대 이상 판매해내면서 2004년 마침내 벤츠 판매왕으로 등극했다. 타버린 나무에서 새순이 자라듯 새롭게 얻은 삶의 기회를 절정으로 이끈 것이다.
그리고 그의 열정과 노력은 여전히 현재 진행형이다. 그는 오늘도 더 프로페셔널한 딜러가 되기 위해 자신을 채찍질하며, 스스로 희망의 증거가 되기를 바라는 마음으로 자신의 경험을 통해 얻은 지혜를 나누는 일에도 매진하고 있는데, 기업체 섭외 1순위의 교육 강사로 명성이 높다. 또한 최근에는 대경대학교 자동차딜러학과의 전임교수로 취임하여 후배들을 양성하는 새로운 도전에 나섰다.
희망은 절대 쓰러지지 않는다, 나는 희망이라는 가능성을 전하고 싶다
아! 그러나 아들이여, 너는 다시 일어난다. 침몰한 태양이 고개를 들고 우리들의 새벽에 또 다시 떠오르는 그 의지를 우리는 잘 알고 있기 때문이다. 무릎의 피를 두려워해서는 안 된다.
무릎의 상처 없이 너는 이 현실의 길에서 홀로 걸을 수 있는 자유를 얻지 못한다. 좌절은 두려운 것이 아니다. 좌절할 수 있기에 사람들은 너를 젊은이라고 부른다.
- 이어령 수필 [무릎의 상처] 중에서
이어령은 자신의 수필에서 '좌절은 두려운 것이 아니다. 좌절할 수 있기에 사람들은 너를 젊은이라고 부른다'라고 썼다. 하지만 인생의 어느 순간,그것이 젊은 시절이건, 중년의 나이이건 상관없이 언제나 시련과 마주할 수 있는 것이 우리의 인생 아닌가. 중요한 것은 어떤 마음으로 상처를 동여매고, 두려움을 떨치고 다시 일어설 것인가이다.
[나는 희망을 세일즈한다]는 바로 그 마음, 쓰리고 고통스러운 순간을 극복해내기 위해 가져야 하는 마음자세가 무엇인지를 생생하게 보여준다. 나아가 좌절을 딛고 일어서 열정과 끈기로 얻어낸 성공의 참된 가치가 어떤 것인지를 보여준다. 때문에 우리는 "인생은 한 번의 실패로 끝나는 것이 아니다. 실패의 경험은 더 큰 행복을 위한 디딤돌이 되어주고, 진정한 성공의 의미를 알려준다"라는 김민우의 목소리에 다시 한 번 귀 기울이며 마음을 다잡게 되는 것이다.
온몸과 마음을 던져 일군 그의 감동 스토리는 그만큼 사람의 마음을 움직이는 큰 힘을 가지고 있다. 그렇기에 절망의 구렁텅이에서 빠져나오지 못하고 있는 이들에게, 또 다른 실패가 두려워 도전하지 못하는 이들에게, 삶의 의미를 잃어버린 채 살아가고 있는 이들에게, 그리고 유례없는 불황의 시대를 살아가고 있는 각박한 삶의 주인공인 우리 모두에게 어떤 상황에서건 무릎 꿇지 않고 당당하게 새로운 세상을 열어갈 힘과 용기를 선사해 줄 것이며, 그의 간절한 바람처럼 희망의 가능성을 보여주는 가슴 벅찬 증거가 될 것이다.
7. 관상에 따른 설득기법 1) 계란형 얼굴 : 치밀하고 계획성이 있다. 실용성보다 신제품에 관심이 크다 내성적이고 소극적이다 _한번 믿으면 끝까지 믿는다 . 기분에 좌우되므로 성실하게 설명한다, 정중한 매너가 중요하다
2)사각형얼굴 : 사면사고 안 사면 안산다 .망설이지 않는다 . 자존심이 강해 설득하기 힘들다 _우물쭈물 응대하지 말것 . 이치에 맞게 처리하고 기분좋게 해준다 .한번 신임하면 관계가 좋아진다.
3)둥근형 얼굴 : 쾌할하고 사교적이다. 친구가 많고 유행에 민감하다 _기분을 맟춰주면 승부가 난다. 미리 계약금을 챙기는것이 중요하다
4)긴 얼굴 : 뚝심은 있으나 지국력이 없다. 까다로우면서도 주관이 부족하다 _자존심을 존중해 줘야 한다. 무조건 의견을 존중해 줘야 한다
5)통통한 얼굴 : 대화를 좋아하고 관심끌기를 좋아한다 . 인관간계가 원만하고 쉽게 동화된다 _상대가 말을 하도록 유도한다.이론보다 감정에 호소한다
6)우묵한 얼굴: 상황에 잘 적응한다. 여간해서 속셈을 나타내지 않는다. _니즈가 관심을 보여 주는 것이 필요하다 여러제품에 대해 충분히 설명해준다.
7)좁은얼굴: 신경질적인 면이 적다. 두되가 우수하고 지기 싫어한다 _따뜻한 관심을 보여주는것이 필요하다. *b씨도 샀다"고 말하면 경쟁적으로 산다.
8)주걱턱 얼굴: 아집이 강하고 한다면 하는 성격이다. 권력욕과 명예욕이 높다. _인정해주고 추켜세워준다. 무조건 " 사장님" 이라고 부른다
9)넓은얼굴: 지배하기 좋아하고 위험 있어 보인다.기분이 잘 상하는 타입이다. _기분이 상하지 않도록 배려해 준다. 왕처럼 대우해 준다.
10)삼각형 얼굴: 직감력이 뛰어나고 아이디어가 많다. 마음이 들지 않으면 금방 거부한다. _마음에 드는 제품을 권한다. 확신을 갖도록 설명한다.
11)역삼각형 얼굴: 고독을 즐기면 비사교적이다,신경질적이나 상상력이 높다. _스스로 선택하도록 편하게 대한다. 안목이 높다면 칭찬해 준다.
8. 인터뷰 전법 1)3대7법칙 :30%는 영업사원, 70% 는 고객이 말하도록 한다. 2)1>30법칙 : 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다 3)10초말>1만어: 최초 10초의 말은 다음의 1만어보다 중요하다 4)눈,귀,입,마음,모공(털구멍)으로 듣는다. 5)1,2,3 법칙: 1분간 말하고 2분간 듣고,3분안에 세번 맞장구를 친다 6)고저를 충분히 검토한다 7)따발총(쉼없이 말하는 것) 은 곤란하다 8)말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다 9)30분원칙 : 인터뷰 시간은 30분이 가장 좋다 10) 터부의 법칙 : 가십,설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치 에 관한 이야기. 신체의 치부에 관한 것은 말하지 않는다.
9. 영업화술의 9가지 원칙 1)본능에 호소한다. _고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다 _생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다(자부와 허영의 본능/타산적 본능/공포의 본능/ 호기의 본능/모방의 본능/경쟁의 본능)
2)판매도구를 활용한다 _고객을 설득하기 위한 자료나 도구
3)구매 심리 계단에 유의한다 _구매심리의 7단계를 적절히 알아야 한다 _현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다 _각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.
4)신용을 획득한다 _신용을 얻는 방법의 3원칙: 단어한다. 반복한다.신념을 갖고 말한다 _경청한다,듣는 태도(주의를 집중하며 듣는다) 알맞은 맞장구를 활용한다
5)질문을 활용한다
6)다른 고객을 이용한다 _누구누구는 이상품에 대해 이렇게 말하더라 등, 다른고객의 기쁨이나 감사를 이용한다 (강한 효과) _고객의 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다
7)이야기하듯 한다 _성공담,실패담(상품내용에서)을 이야기하듯이 말한다
8)한자리 고객을 이용한다 _한곳에 있는 부하, 가족,친구를 한패로 끌어들인다 _한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다.
9)유머를 활용한다 _가볍게 웃을수 있는 요령을 터득한다 _유머란 인간성이 묻어나오는 것이어야 한다. _고객에게 거절을 당해도 바로 화를 내서는 안된다.
---이상으로 영업 향상을 위한 영업인의 Know-How를 3편에 걸쳐 마무리합니다..
비록 짧은 글이었지만 조금이라도 도움이 되셨으면 합니다.
혹자는 이런 말을 합니다...영업에는 다 때가 있는 법 이라고..
때를 잘 만나야 좋은 결과도 있다고....
하지만 좋은 때를 만나는 것도 중요하지만 기본 자질이 먼저 배양 되어야 때를 기다릴 수
있는 영업인이 될것 같네요...
-첫번째 도끼 (장기적인 방문준비) 제품관련 지식 담당지역에 관한지식 경쟁사에 관한 지식 회사의 판매방침 이해
-두번째 도끼 (단기적인 방문) 방문고객에 대한 조사 경쟁사의 동향에 관한 조사
-세번째 도끼(상담준비) 셀링포인트를 작성한다 *지네를 잡으려면 머리부터 부숴야 한다 *제품에 대해서 자세히 안다(상품지식 , 자사및 타사제품 정보 수집) *판배소구점을 확고히 한다(고객입장에서 다각적으로 한다) 예상질문에 대한 철저히 대비 하고 준비한다 상담을 위한 제품지식 *제품의 기본사항:품질/성능/기능/ 등… *제품에 부수되는 사항 : 현재 잘 팔리고 있는 제품과 그 이유,판매방법, 경쟁타사와의 비교,제품종류 등 가각의 위치 부여(주력상품인가.보조상품인가) 제품의 라이프 사이틀(성장제품인가,성숙제품인가)대체 관련제품,시장점유율(업계에서의 위치 부여)
5. 이미지를 좋게하는 첫인상 체크리스트
-자신감 회사나 상품을 연구하여 자신감을 배양한다 세일즈 활동에 자신감과 프리이드를 갖는다 방문 마음가짐을 단단히 한다
-복장 복장,몸가짐을 다시 점검한다 지참물을 신선하고 깨끗이 정리한다 가방속도 정리한다
-표정 상대방의 장점을 보려고 노력한다 웃는표정을 한다 거울로 자신의 표정을 점검한다
-인사 자기소개를 간단히 하고 깊은 인상을 심어준다(명함활용) 회사소개를 간단히 한다
-감사 면담을 허락한 데 대해 감사표시를 한다 상대방이나 회사의 장점을 칭찬한다 밝은 목소리와 명확한 발음으로 이야기한다
-동작 기본동작을 마스터 한다(명함 주고 받기 등) 기만하게 행동한다
6. 바디랭귀지
-시선 시선마주치기 : 고객의 말에 관심을 기울이고 있다. 경청하고 있다는 모습을 보여준다 *잘못된 시선마주치기 : 지나치게 노려보는 것은 금물이다. 아예 시선을 주지 않는 것도 금물이다…지나치게 눈을 깜박거리는 행위도 좋지 않다
-얼굴 표정 밝게 하기 : 잔뜩 찡그린 얼굴을 보이지 않는다. 개인 감정을 얼굴에 표출시키지 않는다 *고객의 근심이나 걱정에는 함꼐 얼굴표정을 바꾼다. 직원들 간에도 밝은 얼굴표정으로 대한다
-신체 신체의 움직임은 얼마나 열정적인지를 표현한다 .고개를 끄덕인다. 고객을 쳐다본다,몸을 앞쪽으로 굽힌다
-손 잘못 전달되는 손 움직임 : 펜 뚜껑을 덮는다(대화가 끝난것으로 오해 받을수 있다) 손가락을 두드린다(조바심과 욕구불만으로 비쳐진다) 손짓언어 : 손가락을 펴는 동작(방향 ,정중한 표시가 된다) 손가락으로 가리키는 동작(고객면전에서 고객을 향하는 것은 삼가야 한다),삿대질을 해서는 안된다
-접촉 악수: 손이 아프도록 꽉 쥐지 않는다 지나친 접촉은 위협적일수 있다 : 고객의 어깨에 팔을 두른다, 고객의 등을 친다, 고객의 머리칼을 쓰다듬는다, 몸을 껴안고 가지 못하게 한다
-공간과 거리 바디 존 파괴 : 다른 사람의 침입을 거부하는 120cm 의 공간을 뜻한다. 앞으로 이성의 공간. 양옆은 정의 공간 ,뒤는 공포의 공간, 머리 위는 신비의 공간으로서 먼저 이성의 공간에서 시작하여 점차 정의 공간으로 옮겨가라 (공포의 공간과 신비의 공간은 사용하지 말것)
거리 : 친밀한 공간(두걸음 이내)은 애인,가족 및 가까운 친구에게, 대인 공간(두 걸음에서 네 걸음 정도)은 고객과 상담시, 사회적 공간(네 걸음 정도)은 고객과 상담시 사회적 공간(네 걸음 이상) 은 무대와 교수시 사용된다.
영업은 실전이다. 아무리 많은 영업이론으로 중무장 했어도 정작 실전에 못써 먹으면 아무 소용이 없는일. 영업이론을 많이 아는 것도 중요하지만 이를 적재적소에 절묘하게 활용하는 기술이 바로 영업 노하우이다. 따라서 영업에 지침이 되는 이론들을 완전 소화해 자기 것을 만드는 일이 중요하다. 그리고 이를 위해서는 부단히 연구 노력하며 자신을 끊임없이 변화시켜 나갈 수 있어야 한다.
1. 영업 성공(Success)의 7가지 열쇠
-방향감각(Sense of direction) 1)올바른 방향이나 방법의 선택(가장 중요하다) 2)상황대응 능력과순발력, 예리한 판단력
오늘은 우리가 살면서 한 번 쯤은 겪었던 기억중에 하나... 바로 영업사원에 대한 아이피스의 영업을
담당하는 직원의 도움을 받아 얘기해보고자 합니다.
종합 비지니스라는 영업에서 중요한 핵심은 영업 마인드 입니다 쉽게 접근 할 수 있는 직종이 영업이지만 정말 힘들고 어려운길 또한 영업 입니다 힘들고 어려운길인 만큼 비전도 있고 보람도 느낄 수 있는 직업이라 생각 하지만....
여러분은 영업이라 하면 무슨 생각부터 떠오르나요? 아마 각자 나름대로 오만 생각이 다 들겁니다^^ 그러나 그렇게 별 오만 소리를 다 해도 영업사원과 미팅 한 번 안해보신 분은 없을겁니다. 그 정도로 많은 수의 영업 직종과 영업맨들이 우리의 주변에는 있으니까요...
영업을 하는 입장에서 본다면 무엇보다도 선행되어야 하는것이 바로 "고객을 설득하고 이해시키려면 고객의 마음부터 이해하라~"그리고 거기에 "정성"을 가미해야
한다는 것입니다 이러한 사실을 모르고 영업하시는 분은 안계시겠지만 혹시라도 머리속에서
잠시 지우셨다면 지금이라도 꼭 생각하며 행동하시길 바랍니다.
자동차를 사려고 손수 영업소를 찾아오시는 그런 고객분들을 빼고 모든 잠재고객은 만남을
귀찮아하고 , 현재의 상황에 변화가 생기는것을 싫어합니다.
그렇다면 무엇부터 해결을 해야 할까요!
간단한 예를 들어보겠습니다.물론 실제 겪은 얘기죠..^^
지금은 아이피스의 고객이신 ** 저축은행의 예입니다.
그냥 사무실을 방문하여 사무용품 구매 담당자께 명함을 전달하고 소개를 하고자 사무실을
방문하였습니다.
첫번째 문제 봉착 , 담당자는 바쁘다는 이유로 얼굴도 마주치지 않았습니다.역시 귀찮아하셨습니다.. 1분만이라도...제발~~~그러나 다음을 기약하며 발길을 돌렸습니다.
일주일이 지나고 전화를 드렸습니다.."상품 카달로그만 드리겠습니다" 라는 말로 겨우 미팅
일정을 잡았습니다. 방문하기로 약속한 그 날도 역시 일정을 점검하고 고객을 방문차 미리 전화를 드렸습니다..... 담당자 부재중이이란 말을 듣고 .."그럼 언제쯤......." 그 분 며칠전 교통사고로 병원에 입원하셨습니다....오마이갓....이렇게 일이 안풀리나...
물론 사고로 병원에 입원해 힘들게 계신 분도 있지만 그걸 영업에 개입시키고 싶은 마음은
전혀 들지 않았습니다. 저도 인간이이게.... 하지만 앞에서 말한것 처럼 모든 행동에 정성을 가미하라....문득 병원 위치가 궁금해집니다.
결굴 제 손엔 과일바구니가 들려있더군요... 병원으로 향하는 내내 어떻게 말을할까....고민 고민중 그냥 부담없이 티 내지말자 라고
생각하며 병실에 들렀습니다.
누구시죠? @@~~
당연 알고 계실거라 생각은 안했지만..그래도 이건 너무하잖아..라는 생각에 서글퍼지더군요..
하지만 고객의 입장에서 한번 더 생각!!! 당연 그 분은 나를 모를수 밖에... 지난번 처음 만났을때 바쁜 업무에 명함만 달랑 주고 왔을 뿐이었으니..흐흐
지난번 어쩌고,저쩌고...그래서 오늘 뵙기로했던..어쩌고 저쩌고....입니다...
아 그래요..근데 여긴 어떻게 알고... 당연 그냥 하는 말이겠죠... 다 아시면서~마음속으로
혼자 중얼거립니다
다른 얘기 안드리고 빠른 쾌차를 빌며 꾸벅 인사를 하고 병원을 나섰습니다..
그리고 한 달 후 고객님께 먼저 전화가 왔습니다...
기분좋은 마음으로 쾌차를 축하드렸습니다..
너무너무 기분 좋아하십니다. 지난번 병원에서 제대로 인사를 못해 미안하다는 말과 함께...
그러면서 본격적인 내용이 술~술~ 나옵니다.
기존의 업체가 너무 오랫동안 거래하던 곳이라 당장은 힘들것 같다며 우선 작은것 하나 부터
시작하자고 합니다.
기존 업체에서 하지 못하는것 부터..바로 직원들 명함이었습니다. 아이피스는 없는게 없습니다.
ㅋㅋ~
총무팀 명함부터 바꾸고 시간이 한달,두달 지나며 이제는 본사 및 지사까지 별도의 맞춤형
홈페이지를 통해 모든 사무용품을 잘 구매하고 계십니다.
아마도 병원으로 인사를 갔던 것이 고객님께 큰 인상을 남겨 드린것 같습니다.^^
모든 잠재고객들은 다들 짜증내시지만 그래도 자기 자신의 마음을 담아,
고객에게 진심으로 다가 선다면 나중에 돌아오는건 따뜻한 햇볕이죠
비록 사람마다 영업에 대한 방향이 틀리겠지만 제가 겪었던 경험을 말해주고 싶어서 이렇게 손가락 아프게 적고 있답니다.^^
모든일이 쉬운게 어디있겠어요 자기 분야에 최선을 다한다면 꼭 성공으로 보답할겁니다
이 글을 읽는 분들이 어떤직업에 종사 하시는 지는 모르지만 매사 공히 마음먹기에 달렸다고
생각합니다.
