영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (1편) ☞다시보기
영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (2편) ☞다시보기
영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (최종편) ☞다시보기
영업 향상을 위한 영업인의 Know-How (1편)에 이어 계속해서 글을 이어갑니다.
4. 방문준비를 위한 3자루 도끼
-첫번째 도끼 (장기적인 방문준비)
제품관련 지식
담당지역에 관한지식
경쟁사에 관한 지식
회사의 판매방침 이해
-두번째 도끼 (단기적인 방문)
방문고객에 대한 조사
경쟁사의 동향에 관한 조사
-세번째 도끼(상담준비)
셀링포인트를 작성한다
*지네를 잡으려면 머리부터 부숴야 한다
*제품에 대해서 자세히 안다(상품지식 , 자사및 타사제품 정보 수집)
*판배소구점을 확고히 한다(고객입장에서 다각적으로 한다)
예상질문에 대한 철저히 대비 하고 준비한다
상담을 위한 제품지식
*제품의 기본사항:품질/성능/기능/ 등…
*제품에 부수되는 사항 : 현재 잘 팔리고 있는 제품과 그 이유,판매방법, 경쟁타사와의 비교,제품종류 등 가각의 위치 부여(주력상품인가.보조상품인가)
제품의 라이프 사이틀(성장제품인가,성숙제품인가)대체 관련제품,시장점유율(업계에서의 위치 부여)
5. 이미지를 좋게하는 첫인상 체크리스트
-자신감
회사나 상품을 연구하여 자신감을 배양한다
세일즈 활동에 자신감과 프리이드를 갖는다
방문 마음가짐을 단단히 한다
-복장
복장,몸가짐을 다시 점검한다
지참물을 신선하고 깨끗이 정리한다
가방속도 정리한다
-표정
상대방의 장점을 보려고 노력한다
웃는표정을 한다
거울로 자신의 표정을 점검한다
-인사
자기소개를 간단히 하고 깊은 인상을 심어준다(명함활용)
회사소개를 간단히 한다
-감사
면담을 허락한 데 대해 감사표시를 한다
상대방이나 회사의 장점을 칭찬한다
밝은 목소리와 명확한 발음으로 이야기한다
-동작
기본동작을 마스터 한다(명함 주고 받기 등)
기만하게 행동한다
6. 바디랭귀지
-시선
시선마주치기 : 고객의 말에 관심을 기울이고 있다. 경청하고 있다는 모습을 보여준다
*잘못된 시선마주치기 : 지나치게 노려보는 것은 금물이다. 아예 시선을 주지 않는 것도 금물이다…지나치게 눈을 깜박거리는 행위도 좋지 않다
-얼굴
표정 밝게 하기 : 잔뜩 찡그린 얼굴을 보이지 않는다. 개인 감정을 얼굴에 표출시키지 않는다
*고객의 근심이나 걱정에는 함꼐 얼굴표정을 바꾼다. 직원들 간에도 밝은 얼굴표정으로 대한다
-신체
신체의 움직임은 얼마나 열정적인지를 표현한다 .고개를 끄덕인다. 고객을 쳐다본다,몸을 앞쪽으로 굽힌다
-손
잘못 전달되는 손 움직임 : 펜 뚜껑을 덮는다(대화가 끝난것으로 오해 받을수 있다)
손가락을 두드린다(조바심과 욕구불만으로 비쳐진다)
손짓언어 : 손가락을 펴는 동작(방향 ,정중한 표시가 된다) 손가락으로 가리키는 동작(고객면전에서 고객을 향하는 것은 삼가야 한다),삿대질을 해서는 안된다
-접촉
악수: 손이 아프도록 꽉 쥐지 않는다
지나친 접촉은 위협적일수 있다 : 고객의 어깨에 팔을 두른다, 고객의 등을 친다, 고객의 머리칼을 쓰다듬는다, 몸을 껴안고 가지 못하게 한다
-공간과 거리
바디 존 파괴 : 다른 사람의 침입을 거부하는 120cm 의 공간을 뜻한다. 앞으로 이성의 공간. 양옆은 정의 공간 ,뒤는 공포의 공간, 머리 위는 신비의 공간으로서 먼저 이성의 공간에서 시작하여 점차 정의 공간으로 옮겨가라 (공포의 공간과 신비의 공간은 사용하지 말것)
거리 : 친밀한 공간(두걸음 이내)은 애인,가족 및 가까운 친구에게, 대인 공간(두 걸음에서 네 걸음 정도)은 고객과 상담시, 사회적 공간(네 걸음 정도)은 고객과 상담시 사회적 공간(네 걸음 이상) 은 무대와 교수시 사용된다.
-기타
불결한 외모나 팔짱을 끼고 있는 것도 좋지 않은 인상을 줄수 있다.
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